Mit Verkaufstechniken die Personalbeschaffung ankurbeln: Ein Leitfaden für 2025

Der Test Verkaufskompetenzen kann Personalvermittlern bei der Suche nach Bewerbern und beim Umgang mit ihren Kunden helfen. Im Allgemeinen geht es beim Verkauf in der Personalvermittlung darum, sich selbst und Ihre Dienstleistungen bei potenziellen Kunden und Arbeitgebern zu vermarkten. Erfolgreiche Verkaufstechniken ermöglichen es Ihnen, sich von der Konkurrenz abzuheben, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und letztendlich Ihr Personalvermittlungsgeschäft auszubauen, insbesondere wenn die Umsätze zurückgehen. 

5 Verkaufsstrategien, die Sie zu einem besseren Recruiter machen

1) Lösungsverkauf

Beim Lösungsverkauf geht es darum, die Probleme des Kunden zu identifizieren und Ihre Kandidaten als Lösungen für diese spezifischen Probleme zu positionieren. [1] Als Personalvermittler heben Sie nicht einfach nur die Fähigkeiten eines Bewerbers hervor, sondern zeigen auf, wie diese Fähigkeiten die Herausforderungen des Personalchefs direkt lösen.

Beispiel: Anstatt einfach zu sagen, dass Sie einen Softwareentwickler mit 5 Jahren Java-Erfahrung haben, könnten Sie sagen: Ich weiß, dass Ihr Team mit Leistungsproblemen im Backend zu kämpfen hat. Ich habe einen Entwickler gefunden, der sich auf die Optimierung von Java-Anwendungen spezialisiert hat und die Ladezeiten bei seinem derzeitigen Unternehmen um 40 % reduziert hat.

2) Beratendes Verkaufen

Der beratende Verkauf positioniert Sie als vertrauenswürdigen Berater und nicht nur als Dienstleister.[2] Bei diesem Ansatz stellen Sie durchdachte Fragen, hören aktiv zu und geben wertvolle Einblicke, bevor Sie Empfehlungen geben.

Beispiel: Ein Kunde ist sich unsicher über die Gehaltsspanne für eine leitende Position im Vertrieb. Sie analysieren die aktuellen Marktdaten, empfehlen ein wettbewerbsfähiges Angebot und schlagen vor, wie man damit Spitzenkandidaten anlocken kann, was Vertrauen und Glaubwürdigkeit schafft.

3) Value Selling

Value Selling betont die greifbaren Geschäftsergebnisse und den ROI, den ein Kunde von Ihren Rekrutierungsdienstleistungen oder Kandidaten erhält, und nicht nur Merkmale oder Qualifikationen. [3]

Beispiel: Anstatt Ihre umfangreiche Bewerberdatenbank hervorzuheben, erklären Sie, wie Ihr spezielles Screening-Verfahren die durchschnittliche Zeit bis zur Einstellung um 30 % verkürzt und die Bindung neuer Mitarbeiter an das Unternehmen um 25 % erhöht hat, und zwar bei ähnlichen Unternehmen in ihrer Branche.

4) Das Challenger-Modell

Der Challenger-Ansatz beinhaltet, dass Sie Ihren Kunden etwas Neues über ihre geschäftlichen Bedürfnisse beibringen, Ihre Botschaft auf ihre Werte abstimmen und die Kontrolle über das Gespräch übernehmen, um sie zu besseren Entscheidungen zu führen. [4]

Beispiel: Teilen Sie einem Kunden eine Branchenstudie mit, aus der hervorgeht, dass Unternehmen, die Bewerber mit einer bestimmten Kombination von Fähigkeiten einstellen (die sie nicht in Betracht gezogen haben), besser abschneiden als die Konkurrenz. Stellen Sie dann Bewerber vor, die diesem Profil entsprechen, anstatt nur die ursprünglichen Anforderungen zu erfüllen.

5) Empfehlungsverkauf

Der Empfehlungsverkauf nutzt bestehende Beziehungen, um Glaubwürdigkeit aufzubauen und neue potenzielle Kunden kennenzulernen, wodurch die Reibungsverluste beim Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen verringert werden.

Beispiel: Nachdem Sie drei Entwickler erfolgreich an ein Technologieunternehmen vermittelt haben, fragen Sie Ihren Hauptansprechpartner: "Mir ist aufgefallen, dass Ihr Unternehmen eine Marketingabteilung hat, die ebenfalls Talente braucht. Wären Sie bereit, mich dem Marketingleiter vorzustellen, damit ich erklären kann, wie wir Ihrem technischen Team geholfen haben?"

Verbesserte Verkaufsstrategien durch ATS in der Personalbeschaffung

Die Anwendung von Verkaufstechniken bei der Personalbeschaffung kann die Effektivität erheblich steigern, wenn sie mit einem Applicant Tracking System (ATS) kombiniert wird. Beim Lösungsverkauf liegt der Schwerpunkt auf der Analyse der Unternehmensbedürfnisse und der Suche nach Bewerbern, die bestimmte Probleme lösen, wobei die ATS-Funktion zur Analyse von Lebensläufen relevante Informationen aus diesen in strukturierte Felder extrahieren kann. Sie können Lebensläufe nach Stichworten, Fähigkeiten, Erfahrung, Ausbildung, Standort oder anderen Kriterien durchsuchen. Sie können Lebensläufe auch nach Status, Bewertung, Quelle oder Datum filtern.

Die Funktionen Talent Pipeline Management und Reports and Analytics ermöglichen es Recruitern, den Wert von Bewerbern effektiv zu überwachen und zu demonstrieren. Die Funktion "Berichte und Analysen" bietet Daten und Einblicke in Ihren Einstellungsprozess und Ihre Leistung. Sie können Berichte zu verschiedenen Metriken erstellen. Zu diesen Kennzahlen gehören die Zeit bis zur Einstellung, die Kosten pro Einstellung, die Einstellungsquelle, die Qualität der Einstellungen, die Vielfalt der Einstellungen und die Zufriedenheit der Bewerber. Diese Informationen helfen Ihnen dabei, Engpässe, Lücken oder verbesserungswürdige Bereiche in Ihrer Einstellungsstrategie zu erkennen.

Eingebaute Berichte in Manatal ATS

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Verkauf und Rekrutierung: Übertragbare Schlüsselqualifikationen

Einfühlungsvermögen

Einfühlungsvermögen ist bei der Personalbeschaffung unerlässlich. Sie bildet die Grundlage für sinnvolle Verbindungen mit Kunden und Bewerbern. Es ist wichtig, die Herausforderungen zu verstehen, mit denen Personalverantwortliche konfrontiert sind. Ebenso hilft das Wissen um die Karrierewünsche der Bewerber dabei, ideale Übereinstimmungen zu schaffen. So wird sichergestellt, dass die Bedürfnisse beider Parteien erfüllt werden. Wenn man sich in die Schwierigkeiten der Personalverantwortlichen bei der Suche nach Fachkräften einfühlen kann, ist es möglich, aufschlussreiche Fragen zu stellen. Dieses Einfühlungsvermögen hilft auch, unausgesprochene Anforderungen aufzudecken. In ähnlicher Weise hilft das Einfühlungsvermögen in die Kandidaten dabei, ihnen Möglichkeiten zu bieten, die ihren wahren Karrierezielen entsprechen. Dies geht über die angegebenen Anforderungen hinaus. Die Entwicklung von Einfühlungsvermögen erfordert aktives Zuhören. Dazu gehört auch, dass man durchdachte Folgefragen stellt und sich an persönliche Details erinnert. Dies zeugt von echtem Interesse an der Situation des anderen.

Überredung

Überzeugungsarbeit bei der Personalbeschaffung bedeutet, Werte zu vermitteln. Sie hilft Kunden und Kandidaten, für beide Seiten vorteilhafte Möglichkeiten zu erkennen, die sie möglicherweise übersehen. Erfolgreiche Personalvermittler überzeugen zögernde Kandidaten, wachstumsorientierte Aufgaben in Betracht zu ziehen. Darüber hinaus überzeugen sie Personalverantwortliche, mit Kandidaten zu sprechen, die zwar von den ursprünglichen Spezifikationen abweichen, aber wertvolle alternative Perspektiven bieten. Die beste Überzeugungsarbeit beruht auf dem echten Glauben an die vorgeschlagene Übereinstimmung. Dieser Ansatz wird durch spezifische Beweise unterstützt, die auf die Prioritäten beider Parteien abgestimmt sind.

Kommunikation

Eine wirksame Personalbeschaffung hängt von einer klaren und rechtzeitigen Kommunikation ab. Sie erfordert eine genaue Beschreibung der Qualifikationen der Bewerber und die Festlegung genauer Erwartungen in Bezug auf Zeitpläne und Prozesse. Sowohl positives als auch konstruktives Feedback muss mit Bedacht gegeben werden.

Top-Personalvermittler passen ihren Kommunikationsstil an die verschiedenen Zielgruppen an. Für spezialisierte Personalverantwortliche verwenden sie Fachsprache. Für nicht-technische Interessengruppen liefern sie verständliche Erklärungen. Bei nervösen Bewerbern verwenden sie eine unterstützende und ermutigende Sprache.

Gute schriftliche Kommunikationsfähigkeiten sind unerlässlich. Dazu gehört das Verfassen von überzeugenden Stellenbeschreibungen und Bewerberpräsentationen. Darüber hinaus sorgen professionelle Follow-up-E-Mails dafür, dass der Einstellungsprozess in Schwung bleibt.

Organisation

Die Komplexität des Jonglierens mit mehreren Stellenangeboten, Kandidatenpipelines und Kundenbeziehungen macht Organisation zu einer wesentlichen Fähigkeit bei der Personalbeschaffung. Ohne systematische Ansätze zur Verwaltung von Informationen und Zeitplänen fallen wichtige Details durch die Maschen.

Erfolgreiche Personalvermittler entwickeln personalisierte Systeme zur Verfolgung der Interaktionen mit den Bewerbern, zur effizienten Planung von Vorstellungsgesprächen und zur Gewährleistung einer rechtzeitigen Nachbereitung in jeder Phase des Einstellungsverfahrens. Dank dieser organisatorischen Fähigkeiten können sie ein höheres Volumen bei gleichbleibender Qualität bewältigen.

Eine starke Organisation zeigt sich auch in der Vorbereitung: Sie halten die Unterlagen der Bewerber vor den Kundengesprächen bereit, recherchieren Branchentrends vor strategischen Diskussionen und antizipieren Fragen, die während der Verhandlungen auftauchen könnten.

Wissen über die Industrie

Fundierte Branchenkenntnisse machen Personalvermittler sowohl bei Kunden als auch bei Bewerbern glaubwürdig. Wenn sie die branchenspezifische Terminologie, typische Karrierewege, Vergütungsstrukturen und neue Trends verstehen, können Personalvermittler intelligente Gespräche führen, die Vertrauen schaffen.

Dank ihrer Branchenkenntnisse können Personalvermittler ihren Kunden auch wertvolle Einblicke in den Markt geben und sich so als Berater und nicht nur als Dienstleister positionieren. Dazu könnte der Austausch von Informationen über Einstellungspraktiken der Konkurrenz, neue Qualifikationsanforderungen oder Vergütungsbenchmarks gehören, die den Kunden helfen, bessere Einstellungsentscheidungen zu treffen.

Die erfolgreichsten Fachleute in der Personalbeschaffung investieren kontinuierlich in die Vertiefung ihrer Branchenkenntnisse durch Networking-Veranstaltungen, Fachpublikationen, Weiterbildung und regelmäßige Gespräche mit Vordenkern in ihrem Fachgebiet.

Was macht Verkauf und Personalbeschaffung so kompatibel?

Verkauf und Personalbeschaffung werden oft als unterschiedliche Berufsfelder angesehen, aber sie haben bemerkenswert ähnliche Grundlagen und methodische Ansätze. Die Fähigkeiten, die jemanden im Verkauf auszeichnen, lassen sich häufig direkt auf den Erfolg in der Personalbeschaffung übertragen und umgekehrt. Lassen Sie uns herausfinden, was Verkauf und Personalbeschaffung zu einer so natürlichen und leistungsstarken Kombination macht.

Reichlich Leads generieren

Sowohl im Vertrieb als auch bei der Personalbeschaffung beginnt der Prozess mit einer stabilen Pipeline. So wie Vertriebsprofis einen ständigen Strom potenzieller Kunden benötigen, müssen Personalvermittler einen stetigen Strom qualifizierter Bewerber aufrechterhalten. Bei der Personalbeschaffung hat die Lead-Generierung verschiedene Formen:

• Aufbau von Netzwerken über berufliche Plattformen wie LinkedIn
• Teilnahme an Branchenveranstaltungen und Karrieremessen
• Erstellung von Empfehlungsprogrammen, die Anreize für Empfehlungen schaffen
• Gezielte Werbung, um passive Kandidaten zu erreichen
• Aufbau von Beziehungen zu Bildungseinrichtungen

Die erfolgreichsten Personalvermittler wissen, dass Quantität oft zu Qualität führt. Indem sie zunächst ein weites Netz auswerfen, erhöhen sie ihre Chancen, den perfekten Kandidaten zu finden, sei es ein potenzieller Verkäufer oder ein hervorragender Bewerber.

Bedürfnisse verstehen

Sowohl im Verkauf als auch in der Personalbeschaffung geht es darum, zu verstehen, was Menschen wirklich brauchen, und nicht nur, was sie angeblich wollen. Bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern bedeutet dies:

• Durchführung gründlicher Erkundungsgespräche zur Aufdeckung unausgesprochener Anforderungen
• Sondierende Fragen stellen, die die zugrundeliegenden Motivationen aufdecken
• Aktives Zuhören sowohl bei Kunden als auch bei Bewerbern
• Identifizierung von Schmerzpunkten, die vielleicht nicht sofort ersichtlich sind
• Vage Wünsche in konkrete Vorgaben umsetzen

Dieses tiefgreifende Verständnis ermöglicht es Fachleuten, sinnvolle Verbindungen zwischen Gelegenheiten und Lösungen herzustellen, sei es, dass sie einen Kunden mit dem richtigen Produkt oder einen Bewerber mit seiner idealen Stelle verbinden.

Effektiv kommunizieren

Überzeugende Kommunikation ist in beiden Disziplinen unerlässlich. Fachleute für die Einstellung von Verkäufern zeichnen sich aus durch:

• Formulierung überzeugender Botschaften, die bei der Zielgruppe ankommen
• ihren Kommunikationsstil auf unterschiedliche Persönlichkeiten abstimmen
• klare und überzeugende Formulierung von Wertvorstellungen
• Steuerung der Erwartungen während des gesamten Prozesses
• Verhandlung von Win-Win-Ergebnissen, die alle Parteien zufrieden stellen

Ob es sich um den Verkauf eines Produkts oder um den Verkauf eines Stellenangebots handelt, die Fähigkeit, effektiv zu kommunizieren, entscheidet über Erfolg oder Misserfolg in diesen beziehungsorientierten Bereichen.

Messen Sie Ihre Ergebnisse

Eine datengestützte Entscheidungsfindung trennt sowohl im Vertrieb als auch in der Personalbeschaffung das Außergewöhnliche vom bloß Guten. Fachleute für die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern verfolgen Metriken wie:

• Konversionsraten in jeder Phase der Pipeline
• Zeit zum Füllen oder Zeit zum Schließen
• Qualität der Vermittlungen oder Verkäufe
• Investitionsrendite für verschiedene Beschaffungskanäle
• Langfristige Bindungs- und Zufriedenheitsraten

Durch die konsequente Messung der Ergebnisse können sie ihre Ansätze verfeinern, sich auf das konzentrieren, was funktioniert, und ihre Ergebnisse kontinuierlich verbessern.

Schlussfolgerung

Die Synergie zwischen Verkauf und Einstellung bringt hochqualifizierte Fachleute hervor. Diese Fachleute zeichnen sich im heutigen wettbewerbsorientierten Geschäftsumfeld aus. Top-Personalvermittler verfügen über Überzeugungsfähigkeiten, die denen von führenden Verkäufern ähneln. Darüber hinaus verfügen sie über die Fähigkeit, Menschen wie erfahrene Personalvermittler zu lesen. Diese Fähigkeiten machen sie für Unternehmen, die leistungsstarke Teams bilden wollen, unverzichtbar.

Häufig gestellte Fragen

F: Wie können Verkaufsstrategien die Effizienz des Einstellungsverfahrens verbessern?

A: Vertriebsstrategien können den Einstellungsprozess erheblich verbessern. Die Einführung von Methoden wie Lead Scoring und Pipeline Management führt zu besseren Ergebnissen. Personalverantwortliche können die Bewertung von Bewerbern ähnlich wie die Priorisierung von Leads im Vertrieb einsetzen. Dabei werden die Bewerber nach ihren Qualifikationen, ihrer Erfahrung oder ihrer Eignung für die Stelle eingestuft. Auf diese Weise können die Bemühungen auf die vielversprechendsten Kandidaten konzentriert werden, was Zeit und Ressourcen spart. Verwalten Sie außerdem eine Bewerberpipeline wie einen Verkaufstrichter. Dies sorgt für einen stetigen Fluss von Bewerbern in den verschiedenen Einstellungsphasen, wodurch Verzögerungen vermieden und Engpässe reduziert werden. Durch die Optimierung dieser Schritte wird die Personalbeschaffung schneller und effizienter.

F: Wie wirkt sich die Personalisierung der Kommunikation auf das Engagement der Bewerber aus?

A: Personalisierung steigert das Engagement der Kandidaten erheblich, indem sie authentische Verbindungen schafft. Mit einer allgemeinen Ansprache lässt sich dieses Engagement nicht erreichen. Individuell angepasste Mitteilungen, die sich auf bestimmte Leistungen oder Interessen der Bewerber beziehen, erzielen in der Regel 30-40 % höhere Antwortquoten als vorgefertigte Nachrichten. Dies zeigt, dass die Personalverantwortlichen Zeit investiert haben, um den Hintergrund des Bewerbers zu verstehen, und so schon früh im Prozess Vertrauen aufbauen. Über die anfängliche Kontaktaufnahme hinaus ist die Aufrechterhaltung personalisierter Interaktionen während des gesamten Einstellungsprozesses entscheidend. Das Eingehen auf individuelle Anliegen, das Bereitstellen von rollenspezifischen Informationen und das Anpassen von Nachfassaktionen auf der Grundlage früherer Interaktionen sorgen dafür, dass die Kandidaten engagiert bleiben. Diejenigen, die ein persönliches Engagement erfahren, behalten in der Regel einen positiven Eindruck vom Unternehmen, unabhängig vom Ergebnis. Dies stärkt die Arbeitgebermarke und unterstützt zukünftige Rekrutierungsbemühungen.

F: Was sind die Herausforderungen bei der Integration von Verkaufsmethoden in die Einstellungspraxis?

A: Die Integration von Verkaufsmethoden in die Personalbeschaffung ist mit mehreren großen Herausforderungen verbunden. Erstens gibt es oft kulturelle Widerstände, da die Einstellungsteams Verkaufstechniken als manipulativ oder unangemessen für die Talentakquise ansehen. Zweitens arbeitet die Personalbeschaffung mit anderen Maßstäben und Zeitplänen als der traditionelle Vertrieb, was eher eine sorgfältige Anpassung der Methoden als eine direkte Implementierung erfordert. Drittens fehlt es vielen Personalvermittlern an einer formalen Vertriebsausbildung, wodurch Qualifikationslücken entstehen, die spezielle Entwicklungsprogramme erfordern. Viertens kann es schwierig sein, ein Gleichgewicht zwischen der Erfahrung der Bewerber und den Effizienzkennzahlen zu finden - ein zu starkes Streben nach schnellen Umsetzungen kann dazu führen, dass hochwertige Bewerber, die ein durchdachtes Engagement suchen, abgeschreckt werden. Und schließlich tun sich Unternehmen häufig schwer damit, einheitliche CRM-Praktiken in allen Rekrutierungsteams zu implementieren, was zu einer uneinheitlichen Anwendung von Vertriebsmethoden und Schwierigkeiten bei der Messung ihrer Effektivität führt.

F: Wie können Personalvermittler die für eine effektive Einstellung erforderlichen Vertriebsfähigkeiten entwickeln?

A: Personalverantwortliche können durch strukturierte und praxisorientierte Methoden wichtige Vertriebsfähigkeiten entwickeln. Die Schulung sollte mit dem Umgang mit Einwänden beginnen. Die Personalverantwortlichen müssen in Rollenspielen auf die häufigsten Bedenken der Bewerber eingehen. Diese Bedenken können Fragen zur Vergütung, Zögern bezüglich eines Umzugs oder konkurrierende Angebote umfassen. Regelmäßiges Üben von beratenden Fragetechniken ist entscheidend. Der Schwerpunkt sollte auf offenen Fragen liegen, um die wahren Beweggründe eines Bewerbers jenseits der oberflächlichen Karriereziele herauszufinden. Die Kommunikationsfähigkeiten sollten durch aufgezeichnete Mustergespräche verbessert werden. Feedback zu Tonfall, Tempo und Überzeugungskraft ist unerlässlich. Funktionsübergreifende Hospitationen bei erfolgreichen Vertriebsteams geben Einblick in reale Verhandlungs- und Abschlusstechniken. Darüber hinaus ist die Schulung von Datenkenntnissen unerlässlich. Sie befähigt Personalverantwortliche, Kennzahlen wie Konversionsraten und Zeit bis zur Einstellung zu interpretieren. Mit diesem Wissen können sie ihren Ansatz auf der Grundlage quantifizierbarer Ergebnisse verfeinern, anstatt sich nur auf ihre Intuition zu verlassen.

F: Wie können Personalvermittler Verkaufsstrategien einsetzen, um sich auf einem engen Talentmarkt zu behaupten?

A: Auf umkämpften Talentmärkten verschaffen Verkaufsstrategien Personalvermittlern entscheidende Vorteile. Der Einsatz von Value Proposition Selling - die klare Darlegung einzigartiger Vorteile, die über die Vergütung hinausgehen - hilft dabei, Chancen zu erkennen, wenn sich mehrere Arbeitgeber um dieselben Kandidaten bemühen. Das Schaffen von Dringlichkeit durch exklusive Informationen (z. B. Projektdetails vor der Freigabe oder begrenzte Zeitfenster für Vorstellungsgespräche) kann die Entscheidungsfindung beschleunigen, ohne manipulativ zu wirken. Die Pflege von Beziehungen durch strategische Berührungspunkte mit passiven Kandidaten baut Talentpipelines auf, die schnell aktiviert werden können, wenn Stellen frei werden. Praktiken zur Wettbewerbsbeobachtung helfen Personalvermittlern, die Angebote der Konkurrenz zu verstehen und proaktiv darauf einzugehen, wie ihr Angebot im Vergleich dazu aussieht. 

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Zitate:

1. Zendesk 
2. Die Verkaufsverbindung
3. Einnahmen.io
4. Socoselling