Interview-Fragen zur Einstellung von Aviation Account Manager

Ihre Bewerber werden für den Aufbau und die langfristige Pflege von Beziehungen zu wichtigen Kunden verantwortlich sein. Da diese Funktion strategisches Handeln erfordert, sollten Sie als Personalverantwortlicher oder Personalvermittler nach Bewerbern Ausschau halten, die über Berufserfahrung als Account Manager oder National Account Manager verfügen. Sie müssen im Grunde daran gewöhnt sein, das Gesicht des Unternehmens zu sein.

Als Großkundenbetreuer müssen Ihre Bewerber täglich strategisch mit Kunden kommunizieren. Daher müssen Sie ihr Kommunikations- und Verhandlungsgeschick bewerten. Ideal sind daher Bewerber, die dem Kunden das geben können, was er braucht, und die für das Unternehmen werben können.

Suchen Sie außerdem nach Bewerbern, die Interesse an Verkaufs- und Markttrends zeigen.

Schauen Sie sich die Fähigkeiten und Verhaltensfragen an, um zu sehen, wie Ihre Bewerber Konflikte lösen und Beziehungen aufbauen.

Fragen zur Einschätzung ihrer Fähigkeiten

• Welche Strategie würden Sie anwenden, wenn ein wichtiger Kunde, der seit langem mit unserem Unternehmen zusammenarbeitet, beschließt, unsere Geschäftsbeziehung zu beenden?
• Sie stehen kurz vor dem Vertragsabschluss mit einem Großkunden, aber wir werden unseren derzeitigen kleineren Kunden verlieren, der ein Konkurrent des potenziellen Neukunden ist. Was würden Sie in dieser Situation tun?
• Wie kann man Kundenbeschwerden in eine Chance verwandeln?
• Wenn Sie Ihren Umsatz in einem Jahr um einen bestimmten Prozentsatz steigern müssen, wo suchen Sie dann nach neuen Absatzmöglichkeiten in der Branche?
• Welche CRM-Software haben Sie bisher verwendet?
• Haben Sie schon einmal einem Kunden ein Upselling angeboten? Welche Strategien haben Sie angewandt?

Verhaltensbezogene Fragen

• Was tun Sie in einer Situation, in der Sie einen Kunden enttäuscht haben?
• Wie bauen Sie eine enge Beziehung zu wichtigen Kunden auf?
• Wenn Sie mit wichtigen Kunden kommunizieren, bevorzugen Sie persönliche Gespräche, Telefonate oder E-Mails? Warum?
• Welche Informationen müssen Sie haben, bevor Sie mit potenziellen Kunden Kontakt aufnehmen? Wie würden Sie sie ansprechen?
• Wie würden Sie reagieren, wenn ein potenzieller Kunde bei einem Kaltakquisegespräch sagt, er sei nicht interessiert?
• An welchem Punkt lohnt es sich Ihrer Erfahrung nach nicht mehr, einen potenziellen Kunden zu verfolgen?

Schlussfolgerung

Kundenbetreuer sind für die Pflege der Geschäftsbeziehungen zu den wichtigsten Kunden des Unternehmens verantwortlich. Als Personalverantwortlicher müssen Sie nach Kandidaten suchen, die wissen, wie man langfristige Beziehungen strategisch aufbaut und pflegt. Gleichzeitig müssen Ihre Bewerber wissen, wie sie Probleme auf dem Weg dorthin abfedern können.

Bei den Gesprächen mit den Bewerbern für die Stelle sind diejenigen am besten geeignet, die Mühe, Engagement und Entschlossenheit zeigen und in der Lage sind, Beziehungen zu wichtigen Kunden aufzubauen.

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