Guía para diversificar la empresa cuando bajan las ventas

No es del todo infrecuente que las empresas diversifiquen sus actividades comerciales y gestionen el riesgo o se expandan a nuevos mercados. Me vienen a la mente algunos ejemplos de renombre mundial, desde Apple Computers, que se ha convertido en Apple Inc y ha ampliado sus operaciones más allá del PC, hasta el reciente cambio de Tesla hacia la fabricación de baterías. Independientemente del sector y de la historia, el objetivo es desarrollar un plan que incluya una amplia variedad de formas de aumentar los resultados de la empresa y mantener o elevar los actuales ingresos.

La diversificación es una empresa audaz y a menudo arriesgada. Mientras que las grandes empresas con un dominio ya establecido sobre un nicho concreto pueden experimentar fácilmente con la diversificación, las empresas que apenas están dejando atrás la infancia no pueden permitirse una empresa fallida, especialmente si las ventas siguen una tendencia a la baja. Pero antes de lanzarse a este tipo de inversión, hay que tener en cuenta varios aspectos.

¿Qué es la diversificación?

La diversificación es el acto de desarrollar un nuevo producto o expandirse a un nuevo mercado empresarial. La mayoría de las veces, las empresas consideran la diversificación como una gestión de riesgos actividad, que no sólo mitiga los efectos de las recesiones económicas y la disminución de las ventas, sino que también ofrece la oportunidad de experimentar un mercado totalmente nuevo. El concepto gira en torno a la expansión hacia un nuevo producto, actividad, o nicho que no sufra el mismo impacto económico que sus proyectos actuales. La expansión trae consigo un nuevo público, un nuevo mercado y circunstancias totalmente nuevas.

En el caso de una empresa diversificada, si una empresa sufriera una caída en su mercado, otras empresas ayudarían a compensar las pérdidas y a mantener la empresa operativa. No sólo es una cuestión de gestión de riesgos, las empresas suelen utilizar la diversificación como estrategia de crecimiento.

Estrategias de diversificación

Hay bastantes formas de diversificar una empresa. Éstas difieren en varios niveles, desde el objetivo hasta la estrategia, y dependen del propósito que las impulsa, así como de la capacidad de la empresa para afrontar nuevos retos. La diversificación concéntrica es el acto de expandirse a un nuevo mercado o de crear un nuevo producto que esté tecnológicamente relacionado con el negocio actual de la empresa. Una de las ventajas de esta estrategia es la capacidad de aprovechar el conocimiento del sector, los conocimientos técnicos y la experiencia de los trabajadores para prosperar en el nuevo mercado.

Por ejemplo, tomemos un fabricante tecnológico especializado en la creación de ordenadores de sobremesa. Independientemente de cómo se comporten sus productos actuales en el mercado, es posible expandirse a la fabricación de portátiles. Se trata de una transición fácil a un producto que puede aprovechar las habilidades y conocimientos existentes de la mano de obra, ya que ambos son extremadamente similares.

‍Ladiversificación de conglomerados es otro enfoque muy eficaz. Consiste en expandirse a sectores ajenos o no relacionados con las operaciones actuales de la empresa. Por ejemplo, nuestra empresa de informática podría decidir introducirse en el mundo del automóvil, el diseño del hogar, la venta al por menor, etcétera. Se trata de una gestión de riesgos muy eficaz actividad, pero sólo si el equipo directivo es capaz de dirigir con eficacia diferentes negocios. Puede que el equipo directivo actual haya sido muy eficiente antes, pero un nuevo negocio requiere un conjunto específico de habilidades y experiencia, especialmente en lo que respecta a la gestión de empresas nuevas y emergentes. Es fundamental tener en cuenta las diferencias entre los dos negocios y la segregación de recursos para evitar la competitividad interna. Esto puede influir en sus decisiones de contratación.

‍Ladiversificación horizontal gira en torno a su base de clientes actual y a si su empresa puede o no diversificarse en un nuevo producto que interese a este grupo demográfico. La diversificación horizontal consiste en crear nuevas soluciones que satisfagan las necesidades de sus clientes actuales. Esta estrategia es la que conlleva menos riesgos y presiones. Ya que las personas, las empresas y los clientes con los que trabajas ya están familiarizados con tu equipo y tu mercado. Por ejemplo, una empresa que produce papel podría adoptar el enfoque de diversificación horizontal hacia la fabricación de impresoras. El producto es totalmente diferente y la tecnología que se utiliza, aunque relacionada con el producto original, no es la misma. Sin embargo, este nuevo producto tiene el potencial de atraer a su actual base de clientes.

Cambio en la gestión

No se equivoque, la diversificación es muy compleja. En esencia, es la creación de un negocio adicional bajo la misma marca de la empresa. Para hacerlo bien, las empresas deben asegurarse de que el equipo directivo (tanto el existente como el que se considere) posea las aptitudes y la experiencia necesarias para dirigir el negocio.

Dependiendo de la estrategia de diversificación por la que opte una empresa, los empleadores pueden encontrarse contratando a directivos con conocimientos específicos sobre el nuevo producto, su sector y el grupo demográfico de clientes que pueden o no ser ajenos a la empresa. Reclutar talento capaz requeriría una estrategia de adquisición de talento bien diseñada y un liderazgo de nivel C centrado en la transformación digital.

Para que el cambio se produzca correctamente, los empresarios deben centrarse en optimizar su estrategia de contratación. Esto puede hacerse mediante un análisis cuidadoso de los canales de contratación empleados actualmente, la implantación de plataformas ATS y soluciones HR Tech. El truco está en maximizar el potencial de la empresa para adquirir grandes talentos.

Énfasis en el desarrollo de ventas

Una vez establecidos los planes de diversificación y elegida la estrategia óptima, las empresas pueden empezar a perfeccionar su enfoque. La mejor forma de hacerlo es haciendo hincapié desde el principio en el aspecto de las ventas, ya que un nuevo producto requeriría un planteamiento totalmente distinto. El objetivo es trabajar en equipo para asegurarse de que cada departamento contribuye lo suficiente a los beneficios generales. Si hay muchos vendedores en la empresa, sería beneficioso hacer un seguimiento de las métricas y realizar análisis rutinarios para pinpoint sobre la eficacia que puede llegar a tener el nuevo proceso. Incentivar al equipo de ventas es crucial en las primeras fases de preparación. Es muy importante que el equipo esté preparado para abordar un nuevo producto, sector y grupo demográfico si es necesario.

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